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如何開經銷商會議

   日期:2010-10-30     瀏覽:762    評論:0    
核心提示:召開定貨會是每個品牌都想做的事情,不僅僅是因為定貨會給到商家和廠家帶來實質性的銷售和利潤回報,更重要的是帶來一種旺銷的市場氛圍,給品牌下一步的推廣減少阻力。那么,怎么樣開好定貨會?如何讓參會的客戶掏錢進貨?
召開定貨會是每個品牌都想做的事情,不僅僅是因為定貨會給到商家和廠家帶來實質性的銷售和利潤回報,更重要的是帶來一種旺銷的市場氛圍,給品牌下一步的推廣減少阻力。那么,怎么樣開好定貨會?如何讓參會的客戶掏錢進貨?

 一、選定一個好的會議主題

 我們許多經銷商開定貨會不動腦筋,認為開個普普通通的定貨會還要搞得那么復雜完全沒有必要。定貨會的主題也是常見的諸如“xx品牌06 年度定貨會”等常見的內容,即看不到半點跟品牌有關聯的創意,給到參會經銷商的感覺也平平淡淡。如果我們我們為定貨會擬訂一個好的主題效果就完全不一樣了。如金六福的“福旺新春——金六福新年定貨會”、“攜手同贏——邵陽老酒經銷商答謝會”等不但主題明確,而且與品牌的契合度很高,更給到了經銷商一種共贏市場的信心。

 主題確定后,經銷商參會時頭腦中形成的印象就會更深刻,也更容易記住會議,不會在繁雜的瑣事中把這事給忘記掉。旺季來臨時,因為定貨會太多,經銷商有時一天內要參加好幾個品牌的定貨會,當然是記得誰的就參加誰的了。

 二、精心設計定貨會方案

 一個好的方案能立馬釣起經銷商的胃口,讓他有一種不參加該會議會覺得自己吃了很大虧似的感受。方案的設計要根據品牌在市場的成熟度而定,相對來說新品牌的定貨會拿出的力度要大些,以讓經銷商感覺到非常賺錢又不擔心賣不掉為原則,也就是說既要感覺到力度大,又要讓參會的經銷商感覺到門檻很低;成熟品牌定貨會方案的設計要考慮對價格的影響,以現場抽獎或者設計一定的大獎為切入點,忌諱活動中現場大力度買贈。因為成熟品牌不管是否召開定貨會,經銷商的進貨量都是比較大的,所以定貨會的召開一般都是以答謝會、聯誼會的形式召開,稍微給到一些力度刺激即可,追求的是現場人氣。

 定貨會方案設計還要考慮禮品,禮品的好壞也成為經銷商是否參會的誘餌之一。

 三、會前開票和會中開票相結合

 現在的定貨會真正在現場開出很多貨物的品牌越來越少,一般都是事先在網From EMKT.com.cn絡商中收一批錢過來,尤其是那些大戶經銷商的錢都是會議之前就已經收好了,現場開貨的都是那些散戶以及一些受現場情緒蠱惑的沖動型客戶。

 會前開票收錢還有一個好處就是能夠有效把握會議費用的控制,使會議費用不至于因為參會人員的超標和不可預見性跟著超標。也能夠避免因為品牌影響力的不足導致參會人員過少的冷場局面。
四、找一個好的會議主持人

 會議主持人的好壞能夠有效調動起現場的氣氛,增加參會經銷商的積極性,促成沖動型開貨客戶的增加。會議期間要求主持人把握現場氣氛,經常拋出一些有獎問答,獎品以開貨品牌的產品為主,讓經銷商形成強烈的參與意識。

 一般來說請當地歌廳的皇牌主持人很有必要,如果是大品牌能夠請到省級電視臺的著名主持人參會主持則更好。

 五、準備幾個文藝節目

 文藝節目的演出有地方專業演出班子參加則參會的經銷商勢必很多,對現場的人氣有保障。因為費用原因跟不上,也要讓自己的員工準備幾個文藝節目,甚至請經銷商自己登臺表演節目強化經銷商的參與,滿足其活動成就感。

 文藝節目以喜慶的歌舞為主,也可穿插小品和相聲,甚至把自己的品牌、產品或者日常經營活動中的一些溫馨、難忘的經歷融入到節目中則更會激起參會經銷商的共鳴。

 六、營造好現場氛圍

 現場氛圍越濃,經銷商開貨的積極性越高,對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大?,F場氛圍不僅僅是背景圖、X展架、條幅、彩旗、拱門等硬件,還要軟氛圍進行配合。如事先與某些鐵桿經銷商商量好,不斷提高其現場開貨金額以刺激其它經銷商形成攀比性開貨。為此還可設置全場開貨大獎以及現場現金最高開貨大獎等刺激性獎勵,鼓勵經銷商的現場開貨,營造濃厚的現場銷售氛圍。

 如果費用允許,不但可以包裝好定貨會現場的酒店,繁華大街上的氛圍也可以著力營造。這種氛圍營造對鄉鎮客戶以及在縣城開定貨會時非常管用。

 七、專車接送鄉鎮大戶經銷商

 有些鄉鎮的經銷商一般都比較忙,不是特別有吸引力的活動是不會來參加的,但如果有專車接送其參會、甚至給其安排住宿的話,鄉鎮經銷商所激發出來的開貨潛力有時比縣城經銷商還要大。

 人都是需要有面子的,能夠享受到專車接送待遇,其內心還是非常感動的,只要他愿意來,說明其心里有了開貨的意愿,如果現場情況又很火爆的話,他的開貨心里就會完全激發出來。

 八、一定要設置抽獎和禮品環節

 既然是定貨會,如果把禮品事先發給那些經銷商,或者定貨會不設置禮品的話,到會的經銷商就會銳減,僅僅是吃餐飯對很多經銷商已經沒有任何吸引力了。要讓經銷商切身感受到不參加會議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎,要打消其不參會就拿禮品的念頭,以保障參會人數的準確,有較高的人氣。

 上面說的一些方式方法大家都在使用或部分使用過,有兩個關鍵環節是不能缺少的,那就是會議的氛圍營造和現場人氣,這兩點做到位了,這個會議才算基本成功,貨物的開出也才有保障。當然,還有一些吃白飯的經銷商,這種事情任何品牌的定貨會都避免不了,為了減少這種情況出現,我們采取的辦法是兩個:一是只對開貨的經銷商發請柬;二是在每個就餐桌子上打上該就餐人的名字;這樣那些吃白飯的經銷商看到沒有自己的位置坐也就只好離開了。
 
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