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耶魯鎖麥可風:關注鎖的核心價值

   日期:2010-11-25     來源:新浪家居    作者:星瑤    瀏覽:430    評論:0    
核心提示:采訪時間:2010年11月19日16:00 采訪地點:深圳市香格里拉酒店耶魯鎖新品發布會現場 采訪嘉賓:亞薩合萊保安制品有限公司耶魯-大中華區銷售總監麥可風 主持人:新浪家居 星瑤


以下為訪談實錄:

【新浪家居】麥總,您好。很高興參加這次耶魯新品介紹會,耶魯鎖作為一個舶來品牌,為什么選擇大力拓展中國內地的市場?

【麥可風】我們全球有16家公司,隨著現在中國生產技術和生產力都取得了飛躍,因此我們把生產基地轉到中國來,這是一個技術轉移、低成本的轉移,所以我們目前在中國有很多工廠,我們自己生產的基地就設在這里。

【新浪家居】中國的廠房大概有幾家?

【麥可風】在中國我們有兩塊,一塊就是門業,一塊是鎖業,我們鎖業有四家工廠,都是在中國并購的較有規模的龍頭企業,在中山我們有固力、保德安、神飛等等,作為中國的生產基地。

【新浪家居】耶魯品牌現在的銷售狀況怎么樣?

【麥可風】目前來說我們進入中國時間不長,如果你說耶魯這個品牌的話,耶魯的品牌產值主要是在全球不同的地區大概4個億美金左右。

【新浪家居】貴公司的營銷、研發部門和工廠都設在內地嗎?

【麥可風】這點跟中國的概念有點不一樣的,中國是以工廠作為一個核心單位,他產銷是不分家的,西方國家是很清楚的,銷售歸銷售、生產歸生產,所以耶魯是一個品牌,就等于耐克,等于其他的進口品牌,他們在中國他們整個的生產面掌控著重要的部分,設計、市場的營銷、管理、推廣、宣傳等等,它掌控著所有的生產面,只是生產這一塊是在生產。所以品牌并不等于它有多少工廠,是這么一個概念,是比較獨立的一個硬件。

【新浪家居】您這么一說我就明白了。那您能不能講講耶魯鎖跟同類的產品有些什么樣的差異化競爭優勢?

【麥可風】我們比較注重鎖的核心價值,我們首先要知道為什么要用它,如果所只是為了一個裝飾的話,那鎖的意義失去了,當代人已經生活在一個很安全的一個社會里,受到這個社會很多的保護,但是自身家里的安全是非常關注的,如果一個鎖他不好,他會造成什么后果呢,就會影響到你的生活,影響到你家人的安全。所以以往的人一般都考慮到怎樣去防御人家的侵犯,但是現在更多的人關注的是怎么樣去逃生,出了問題我怎么樣去保障自己,這是現代人對鎖的一個新的概念,因為你不用擔心有誰來偷東西、有誰來打劫了,但是如果用一個不好的鎖的話,當你的鎖出現了問題,空轉的時候打不開,當結構不好的時候會卡住鑰匙進不去,令到你很著急。所以我們跟國內產品最大的不同就是我們在核心價值這方面就是鎖的本質這一方面去關注的,不是在外觀的差異作一個比較,這是最大的一個分別。我們能夠提供一個讓人家安心使用的產品,不是作為一個裝飾品。

【新浪家居】耶魯的產品主要作為民用還是工程類項目的應用?

【麥可風】耶魯其實是一個非常獨立的品牌,在亞薩合萊集團里面我們有80幾個品牌,從1994年亞薩合萊集團成立以后,他不斷在世界所有的品牌進行并購,他并購了以后就要有一個整合,要重新定位,耶魯現在在集團我們定位在民用這一塊,其實我們商用也有去做,但是我們都是專注在家居民用,所以我們的產品線里面有掛鎖,我們有出外的旅游鎖,在家里也有保險箱,都是從一個家的概念去用鎖這個概念去滿足大家日常的需要。所以體現到我們是專注在家居民用這一塊的。

【新浪家居】我看到一些高檔的酒店里都會有一個保險箱,這一塊市場是否也是比較大的?

【麥可風】是比較大,因為現在人的生活不斷地提升,你擁有的東西越來越多,家里也好、酒店也好,有很多隨身的物品很多貴重的物品,所以需要一個東西來保護這些隨身比較值錢的東西,所以這些產品就應運而生了。以前也有人去把一些貴重的物件進行保管,他利用銀行的保管箱,但是有一個不方便的地方遇到禮拜六、禮拜天銀行要關門了,剛好需要就拿不出來。以前保險箱變成一個大宗商品了,一般是一個公司搞一個保險箱,現在已經不是這個概念了。

【新浪家居】這些原來我們普通百姓看起來比較遙遠的安保產品,現在就在大家的身邊,我們都可以買來用。

【麥可風】對,其實很簡單,鎖根本就是從財富、權利、身份的一個象征,我是這樣理解的,你看國家元首有一級保護,前后7、8個保鏢,二級保護4、5個保鏢,這些保鏢他們就是鎖,本身就是鎖,如果你家徒四壁什么都沒有所以不用鎖,現在隨著人們的生活質素不斷地提高,人們就會關注到這個鎖了,中國改革開放幾十年來整個社會經濟取得了一個騰飛,但是有一個過度,因為大家都在以前的社會對好多的東西都沒有去接觸,特別是鎖不會有人關注的,但是現在每個人的收入、生活提高的話,他們對產品的選擇就會提升了,他會要求一些比較高的對自己有價值的東西,他會去選擇,會改變一種觀念的。

【新浪家居】您對耶魯這個品牌未來在中國內地的發展有一個什么樣的期望?

【麥可風】我挺樂觀的,因為我自己今年才在民用渠道這里去發展,我跑了整個中國市場,也跟很多中國行業的人去交流,他們目前自己已經到了一個瓶頸了,他們做生意很累了,中國已經發展到現在他們已經做了十幾年的生意,但中國還是一個新興發展的市場,還沒到成熟的階段,這是一個過度。目前正是一個生產主導市場的階段,任何一個市場是必須要經歷的,不成熟到成熟都要有一個階段。中國最大的問題是什么呢,就是現在遇到一個困境,就是產品過剩,市場環境轉型。我們耶魯的概念就是,我們由于是產銷分家,我們沒有工廠這個壓力在這里,我們完全是市場主導,市場要什么東西我們給什么東西,那么我們跟這些合作伙伴怎么去表達自己的概念呢,我們為中國市場畫了一個圖畫,描述了一個愿景,就是在中國這個土地上我有一個好的種子,加上我們一些科學的種植方法,我相信會有更高的收成。如果有人去參與的話可以去作一個嘗試,因為目前在耕這個地的時候,大家就覺得收成不符合自己的心里面的期望,所以就給到我們這樣的一個機會,去讓大家作一個比較,并不是說等于我們的方法、等于我們的方式就一定好,但是給了另外一個選擇,所以從銷售模式上、市場的推廣各方面我們都有一些差異,我們主要是在市場里面我們是推動鎖的核心價值,我們不是在賣產品,我們是在教育市場,提升人家對鎖的認識、認知,然后令到他們怎么樣去選,怎么樣去用這個鎖,才能達到鎖的真正意義。我們作為一個企業,我們除了能夠獲得利潤的同時要兼顧到一個社會的責任,這是我們進入中國市場也把這個文化概念帶進中國的市場。

【新浪家居】在您的預期中,未來一段時間里,耶魯會到達一個怎樣的規模?

【麥可風】今年6月在深圳開了第一家的概念店,就是我們的生活體驗館,開了之后通過媒體的報道,通過行業的關注,現在已經被同業慢慢地去接受了,現在我們已經在廣州、北京、上海、沈陽、杭州、南京、武漢、廈門、成都相繼開了11家我們的耶魯概念店,未來我們還是在中國省會城市和一些經濟發達的城市繼續開展建立我們這些概念店推廣耶魯的文化,讓我們這個品牌和我們的產品為中國市場提供服務。

【新浪家居】主要集中在沿海一線城市?

【麥可風】我們在華東挺有信心,我們在華東發展得比較順利,可以看得到一個消費比較高的地方,他們這些人是會較容易接受這些東西的。

同時目前中國房地產的發展樓價越來越高,很多房地產發展商也覺得應該相應地把安防高端的一些產品運用到房地產的建設里面,所以也給我們提供了這個市場的容量和環境,所以我們是挺有信心的。

【新浪家居】最后您能否給我們介紹一下耶魯在國內市場一些具體的推廣措施,比如渠道建設,宣傳推廣,擴張布局等等。

【麥可風】我們在每一個地區首先建立一個形象店,我們有六大基地,首先跟當地的經銷商建立一個市場基礎的平臺,就是一個整個耶魯的形象店我們叫概念店,然后通過這個形象店作為一個標桿或者是作為一個樣板,去影響到下面這個地區的行業的關注。當這個概念店建了之后,當地的分銷商我們會提供銷售的培訓、產品的培訓、廣告的宣傳、媒體的拉動,全部這些都希望這個品牌真的可以在這個地區的市場去扎根。

【新浪家居】做到有一定的影響力。

【麥可風】對,所以你看在我們在深圳開了店之后,一下子很快的就有很多人去找到我們的合作伙伴,這也是通過媒體、通過他自身的努力,通過我們很多廣告的宣傳去吸引到人家去關注,或者是吸引到一些終端客戶的一些興趣去關注我們的品牌,我們在其他地區我們都會沿用這個模式去把中國的市場一步一步地發展起來。

【新浪家居】好的,感謝您接受新浪家居的采訪!

【麥可風】謝謝你。

 
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