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鎖具經銷商創業的三種模式及實戰兵法

   日期:2014-10-09     來源:現代鎖業    瀏覽:259    評論:0    
核心提示:在商業大變革中,鎖具經銷商在整個營銷價值鏈上扮演什么樣的角色?又有哪些創業模式最具生命力與成長空間?作為經銷商,又該如何參與市場競爭,并收獲成果,這都是擺在所有創業者面前的迫切問題。
  毫無疑問,近年來鎖具經銷商的生存環境面臨著巨大變化,市場紛繁復雜,利益相關方越來越多,不僅要面對同業發起的價格戰、廣告戰等,而且要面對業主越來越嚴格的挑剔,同時要琢磨裝修、工程、聯盟等多種渠道的價值挖掘。
 
  樂固五金一位負責渠道的高管認為,對于鎖具經銷商來講,上述沖擊都是現實存在的,不可能避開,只有迎頭而上,建立并不斷優化自己的經營模式,主動備戰,主動出擊,這樣才可能贏取市場機會。
 
  我們下面談到就是比較成熟的三種創業模式與實戰兵法,這也正是成功的鎖具經銷商所走過的道路。
 
  多渠道營銷:編織強大的盈利網絡
 
  在很大程度上,經銷商的事業成就的大小取決于渠道建設的深度與廣度。所謂深度,是指從經銷區域到社區、小區、業主的滲透力度,所謂廣度,則是房地產工程、裝修公司、門企、小區推廣、品牌聯盟、裝修游擊隊與工人等多渠道覆蓋。
 
  肖總是樂固五金在西部地區設立的核心經銷商,他正是多渠道營銷的受益者,一方面與本地多名關聯經銷商形成聯合體,涵蓋了衛浴潔具、地板、涂料、木門等細分行業的主要經銷商,組建了品牌聯盟,抱團打天下,另一方面,同裝修公司與設計師、工人保持穩定合作,有一批非常有價值的合作伙伴陸續貢獻業務。
 
  當然,這種模式講起來比較容易,但實施起來難度還是比較大的,這也正是很多鎖具經銷商遇到的本地銷售網絡建設的瓶頸。樂固五金去年設立客戶推進工作組,今年發布“廠商一體化”戰略,集集團之力,幫助經銷商推動銷售渠道的深度滲透與廣度開發,編織更為強大的經銷網絡與盈利網絡,這也正是鎖具經銷商現在最為關注的創業模式之一。
 
  新關系營銷:客戶戰略合作模式
 
  關系營銷很常見,并沒有神秘之處,但能將關系營銷做好、做出特色、做出優勢者,卻并不多見。它作為一系列通過連續性的情感利益交換,來提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法與技巧,預計在未來依然有非常廣闊的用武之地。
 
  關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程,核心是建立并發展這些公眾的良好關系,并且向戰略級的合作伙伴關系發展,也即雙方建立共同的聯盟,有共同利益。
 
  在與顧客建立交易關系之前,先建立非交易關系,為后面的成交打好基礎。比如樂固五金某經銷商以贊助單位的名義支持某個區的社區活動,支持志愿者參加社會活動,在本區內樹立了非常好的社會形象,并且同小區業主建立了交流渠道,最終實現了不錯的銷售。
 
  品牌化:口碑經營模式
 
  鎖具經銷商經營與推廣的都是廠家的品牌,比如樂固五金在全國有幾百家經銷商,推廣的時候都是圍繞樂固五金展開,但現在的思路有一定改變,經銷商也要做品牌。
 
  但經銷商的品牌化并不是說單獨建廠、推新品牌,而是說經銷商自己的店面,或者自己的公司,也要注意品牌形象,建立品牌口碑,借助鎖具品牌本身,在當地形成非常好的社會評價。
 
  消費者買鎖具時,主要的是看鎖具品牌是什么,但也會考慮銷售鎖具的商家情況,商家的信譽與服務質量會影響鎖具品牌的口碑。如果商家在當地的品牌口碑很好,必然會很有力地推動鎖具銷售。
 
  這種品牌口碑的經營模式,非常適合長期扎根某個市場的鎖具經銷商,一旦品牌口碑形成,銷售通路就會非常暢通,在競爭中自然立于不敗之地。
 
  就鎖具經銷來看,一般是唯快、唯穩不敗,上述三種模式,是非常值得經銷商認真思考的,在模式下走出自己的獨特道路,將會在未來幾年來的鎖具市場上“直掛云帆濟滄海”。
 
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